Rollenspiele sind ein effektives Instrument in Trainings. Die Effektivität steht und fällt aber mit der Qualität der Rollenspieler und in wieweit sie in der Lage sind, die Rollen so zu spielen, dass dadurch ein Trainingseffekt möglich ist. In den Niederlanden werden dazu schon seit rund 15 Jahren Seminarschauspielern mit Erfolg eingesetzt. Dort gilt es als Qualitätsmerk-mal eines Trainers zum Thema Rollenspiele einen Seminarschauspieler hin-zuzuziehen.
Rollenspiele, Knetemännchen und Co.
Wilma Pokorny-van Lochem
Rollenspiele sind ein effektives Instrument in Trainings. Die Effektivität steht und fällt aber mit der Qualität der Rollenspieler und in wieweit sie in der Lage sind, die Rollen so zu spielen, dass dadurch ein Trainingseffekt möglich ist. In den Niederlanden werden dazu schon seit rund 15 Jahren Seminarschauspielern mit Erfolg eingesetzt. Dort gilt es als Qualitätsmerk-mal eines Trainers zum Thema Rollenspiele einen Seminarschauspieler hin-zuzuziehen.
Peter ist 34 Jahre alt und Autoverkäufer in einem Nobelautohaus in Berlin. Er verkauft Fahrzeuge, die er sich als Autoverkäufer
finanziell nie leisten könnte und verhandelt mit Geschäftsleuten, die monatlich – wie er sagt – das zigfache von seinem Gehalt nach Hause bringen. Mit den meisten Kunden kommt er gut zurecht. Nur mit den ‚arrogan-ten Kunden’ hat er Schwierigkeiten. Im Ge-spräch mit ihnen verliert er das Selbstbe-wusstsein, zieht sich auf seine puren Pro-duktkenntnisse zurück und kommt häufig nicht zum Abschluss. Als besonders „arro-gant“ bezeichnet Peter jene Kunden, die ihre Schlüssel auf seinen Schreibtisch werfen und sagen: „Mein Wagen steht draußen. Mach’ mir mal einen guten Preis. Vielleicht kommen wir ins Geschäft!“.
An dieser Situation will Peter heute arbei-ten. Er sitzt an seinem Schreibtisch. Ein Kunde kommt um die Ecke und zwar genau so, wie Peter ihn zuvor geschildert hat. Mit der gleichen Haltung, der gleichen Mimik, der gleichen Stimme. Wenige Sekunden später wirft er seine Autoschlüssel auf den Schreib-tisch von Peter und sagt: „Mein Wagen steht draußen. Mach’ mir mal einen guten Preis. Vielleicht kommen wir ins Geschäft!“.
Seminarschauspieler lernen, wie sie die Teilnehmer durch ihr Rollenspiel unterstützen können
Der „Kunde“ ist Seminarschauspieler und der „Schreibtisch“ von Peter steht im Trai-ningsraum. Peter hat den Seminarschauspie-ler zuvor genauestens instruiert, sodass er im Rollenspiel das Gefühl hat, ‚am eigenen Kunden’ zu arbeiten. Der Seminarschauspie-ler hat in seiner Ausbildung gelernt, wie er den Teilnehmer durch das Rollenspiel unter-stützen kann. Anders als Kollegen im Rollen-spiel macht der Seminarschauspieler es dem Teilnehmer nicht extra ‚schwieriger’ oder ‚leichter’. Er belohnt den Teilnehmer nur dann, wenn er wirklich anderes Verhalten zeigt. Auch der Trainer hat das Rollenspiel genauestens beobachtet. In der Arbeit mit dem Seminarschauspieler kann der Trainer genau erkennen, welches Problemverhalten der Teilnehmer zeigt. Auf dieses Verhalten bekommt Peter vom Seminarschauspieler (aus seiner Rolle) und vom Trainer (aus der
Metaposition) ein qualifiziertes Feedback. In der Folge erarbeiten Peter und Trainer
gemeinsam alternatives Verhalten für Peter, das er in der Folge am ‚Kunden’ testet.
Szenenwechsel: Guido ist Manager eines mittelständigen Unternehmens. Mit einem seiner Mitarbeiter gibt es einen Konflikt. Guido bezeichnet den Mitarbeiter als ‚schlampig’ und meint damit seine Auftrags-abwicklung. Im Vorgespräch mit dem Trainer gelingt es ihm kaum, auch die guten
Leistungen des durchaus abschlussstarken Mitarbeiters zu sehen. Auch Guido geht mit dem Seminarschauspieler alias Mitarbeiter in den Dialog. Nach der ersten Runde
tauschen Guido und Seminarschauspieler die Positionen. Der Seminarschauspieler – jetzt in der Rolle von Guido – verhält sich so, wie er Guido in der ersten Runde wahr¬genommen hat. Dabei spiegelt er die Spra-che und Körperhaltung von Guido exakt
wider. Guido schaut quasi in den lebendigen Spiegel und erschrickt. In der Rolle seines eigenen Mitarbeiters erlebt er mangelnde Wertschätzung und wird bockig. „Für den Chef habe ich gar keine Lust, die Auftrags-abwicklung auch nur irgendwie zu ändern“, sagt er empört. In der nächsten Runde
probiert Guido erfolgreich ein mit dem
Trainer erarbeitetes, anderes Verhalten aus.
Beruf des Seminarschauspielers erfordert 4-jährige Ausbildung
Die Arbeit mit Seminarschauspielern ist nicht neu. Diese Methode wird in den Niederlan-den schon seit rund 15 Jahren mit Erfolg eingesetzt. Dort gilt es als Qualitätsmerkmal eines Trainers zum Thema Rollenspiele
einen Seminarschauspieler hinzuzuziehen. Der Beruf Seminarschauspieler ist in den Niederlanden ein eigenständiger Beruf mit einer vierjährigen Ausbildung. Die Seminar-schauspieler lernen mit ‚Laien’ zu spielen und zum Beispiel deren Veränderung zu
‚belohnen’, anstatt es immer schwieriger zu machen. Sie haben gute Kenntnisse gängi-ger Kommunikationsmodelle und haben
gelernt, ihr Feedback so zu formulieren, dass es für den Teilnehmer klar wird, weshalb der Gegenspieler in einem Moment so und im anderen Moment ganz anders reagierte.
Seminarschauspieler-Agentur vermittelt „Knetemännchen“
In Deutschland haben wir mit unserem
Institut Synergie die erste Seminarschau¬spieler-Agentur gegründet. Ich arbeite als Trainerin und Coach viel in meiner Heimat Holland, u.a. für die BMW Group in den
Bereichen Sales und Führung. Der Anlass für die Gründung der deutschen Agentur war ein Großprojekt der Firma Debitel. Die Promo¬toren sollten auf dem Gebiet der Abschluss-stärke trainiert werden. In der Planungs¬phase war vom Videotraining die Rede, als ich dem Auftraggeber das Training mit
Seminarschauspielern vorschlug. Mit Erfolg: Niemals zuvor gab es bei Debitel ein so posi-tives Feedback auf ein Training. Das Zu-sammenspiel zwischen Trainer und Seminar-schauspieler machte es möglich zielorientiert ‚am echten Kunden’ zu arbeiten. Ganz
anders als in den Rollenspielen mit Kollegen oder mit Videoaufzeichnungen. In diesem Projekt bildeten die insgesamt 400 Teilneh-mer den liebevollen Spitznamen ‚Knete-männchen’ für ‚ihre Seminarschauspieler’.
Für die Ausbildung der deutschen
Seminarschauspieler ist der holländische Seminarschauspieler Raoul Christen im Insti-tut Synergie verantwortlich. Er arbeitet seit 10 Jahren als Seminarschauspieler und gibt den deutschen Seminarschauspielern seine theoretische und praktische Erfahrung in
einem Lehrgang weiter. Am Anfang waren die Schauspieler überrascht, dass sie eine
weitere Ausbildung machen mussten um für die Seminarschauspieleragentur tätig zu werden. Wie komplex das Thema ist, er¬fuhren sie während ihrer Ausbildung. Ihre größte Herausforderung war, kein Schauspiel aufzuführen, sondern eine realitätsnahe
Situation. Nicht alle Schauspieler wurden nach dem Casting zur Ausbildung zuge¬lassen. Einigen von ihnen fiel es zu schwer, sich selbst ‚nur’ als Instrument zu sehen und auf den Applaus der Masse zu verzichten.
Auch die Arbeit mit Seminarschau¬spielern will gelernt sein. Wer mehr hierzu wissen möchte, nimmt Kontakt mit Institut Synergie auf. Für mehr Infos zur Methode siehe auch www.seminarschauspieler.de.
Wilma Pokorny-van Lochem, Jahrg. 1960, Dipl.-Psych.(NL), NLP Lehrtrainerin (DVNLP). Entwickelte ihre Trainingsmethode mit Semi-narschauspielern auf Basis der niederländi-schen Methode, die sie um Praxiserfahrungen aus den Bereichen Führung und Verkauf er-gänzte. Arbeitet seit 1985 als Trainerin und
Coach. Erhielt für ihr Projekt mit der BMW Group den Intern. Deutschen Trainingspreis in Bronze.
Institut Synergie
Dipl.-Psych. (NL)
Wilma Pokorny-van Lochem
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